华龙网-新重庆客户端讯（通讯员 黄瑾 黄国林 谢清海）“川维化工的产品质量和物流保供能力值得信赖，这次实地到川维交流，更坚定了我们和中国石化继续合作的信心。”今年6月，国际PVA（聚乙烯醇）高端客户组团到访川维化工，全球PVB行业龙头公司人员在参观川维化工PVA生产线时表达了长期合作的意愿。

今年以来，川维化工公司按照“巩固提升出口优势、做大做强海外市场”的方针，加强高附加值新品科技攻关，调整产品结构，密切与海外高端客户交流合作，与中国石化化工销售华中分公司（简称：化销华中）做好产销衔接，合理调配内、外贸资源，精准把控量价节奏，稳定拓宽出口渠道。今年1-6月，克服全球化工市场持续低迷的不利影响，产品出口量较去年同期提高了22%，外贸收入占企业总销售收入1/5以上，创历史新高，在集团公司各企业中出口占比名列前茅。

开辟新“战场”

主打产品稳住出口基本盘

世界一流企业需要在国际市场中开拓业务，参与竞争并赢得认可。川维化工有着40多年产品外贸史，作为西部内陆企业，长期以来以欧美高端市场为主要目标市场，经过多年的海外市场深耕，川维化工PVA产品实现独家进入美国市场，且占国内出口欧洲市场份额的70%，是川维化工主打外贸产品。

但今年以来，全球经济增速持续放缓，原有的主战场欧美市场需求锐减，为川维化工产品出口带来挑战。“为了保证PVA出口基本盘稳定，今年化销华中和川维化工通过细致研判，改变营销策略，决定做大欧美以外的市场份额，把目标转向亚洲市场，寻求新的拓市机遇。”负责川维化工产品销售的化销华中国贸部人员黄国林介绍。

年初，由东盟十国发起的《区域全面经济伙伴关系协定》（简称RCEP）对印度尼西亚正式生效，川维化工和化销华中抓住这一机遇积极拓市。黄国林说：“年初，我们积极办理产品出口印尼RCEP原产地证，为客户降低进口关税成本，赢得了市场青睐，上半年出口印度尼西亚市场同比增长232%。”

川维化工还发挥定制化生产这一“硬核”优势，结合海外市场需求，为客户定制化生产新品种，并首次出口巴西、韩国和荷兰，这一新产品成为川维化工PVA出口新的增长点。同时，深化与行业领先终端用户合作，原有泰国、韩国客户采购量均有不同程度提高。

上半年，川维化工PVA这一最具特色、最具竞争力的拳头产品出口亚洲市场同比增长88%，很大程度上填补了欧美市场的减量，实现了外贸基本盘不动摇。

下好“先手棋”

非主打产品多点开花

上半年，川维化工在主打外贸产品稳住了出口基本盘的同时，醋酸甲酯、VAE（乙酸乙烯酯-乙烯共聚乳液）、高强高模纤维等其他产品外贸成绩同样亮眼。

醋酸甲酯产品抓住今年初东南亚市场回暖的窗口期，销售人员通过研判市场动向，敏锐发现该产品在传统应用领域以外的新市场。“我们迅速成立攻关小组，积极调配资源，优化仓储布局，快速开展出口商谈工作，成功锁定了一批外贸订单，年初就完成了全年订单量。”川维化工销售中心国际业务部人员吴晓琼说。今年1月至6月，精醋酸甲酯产品出口量大幅攀升，较去年同期增长1381%，创历史最好水平。

VAE产品由于保质期短，对存储温度要求苛刻，给长周期运输的外贸业务带来极大挑战。川维化工与化销华中提前谋划、积极对接，从产品包装、物流运输等方面入手破解出口难题，以铁海联运方式替代江海联运，缩短交货周期近10天，在有限的保质期内给海外客户留出更加充足的使用时间。今年上半年，川维化工VAE出口量同比增加3倍，新开发六个国家的市场，已推广至亚洲、欧洲、南美、非洲等20余个国家和地区。

高强高模纤维产品面对下游需求萎缩的不利局面，川维化工在年初便及时调整合同价格策略，在巩固欧洲南美老客户基本需求，签订长约订单的基础上，及时锁定亚洲市场新增订单，成功开发新客户并建立起稳定业务关系。该产品出口量较去年同期增长15%，生产装置实现全产全销，欧洲、南美和亚洲市场结构得到持续优化。

扩大“朋友圈”

大力践行走出去战略

今年6月，美国日化品和PVB行业龙头组团来访，感谢川维化工持续稳定向其海外工厂供货。在为期一周的深度交流中，客户实地参观生产装置、走进研发实验室了解产品生产研发过程，就市场、生产、新品、物流等方面进行了沟通，增强了对中国石化产品质量和保供的信心，提高了客户的忠诚度。

“祝贺川维成立50周年，希望下一个50年我们依然携手前行。”美国客户在川维化工交流时，祝贺中国石化成立40周年、川维成立50周年，同时赠送水晶纪念杯，为未来持续稳固的合作抛出“橄榄枝”。

与川维化工打了40多年交道的美国WEGO公司是川维化工产品出口的主力经销商，该公司中国市场负责人Joe说：“国际顶级客户对原料的品质要求非常苛刻，在疫情期间，客户用中欧专列，甚至航空运输等高成本物流方式采购，充分说明了对川维产品的认可。”在川维化工交流期间，Joe还担任川维青年英语风采大赛评委，为企业国际化经营发现更多人才。

上半年，川维化工共开展外籍客户面对面交流15次，下半年还将有一大批海外客户来川维化工交流。

为做好海外客户维护同时寻求新的合作机会，川维化工还主动走出去。今年5月，川维化工参加了在瑞士举办的第36届欧洲精细化工展，川维化工优质PVA、VAE、合成树脂、高强高模纤维等产品亮相展会，吸引了一批海外客户前来洽谈，开发了一批潜在客户，扩大了中国石化产品在行业的国际知名度。

下半年，川维化工技术人员和化销业务人员将组团赴欧洲多国，走进下游汽车和建筑玻璃夹层膜、高端造纸等客户工厂，加大欧洲市场的维护与开拓，他们将到市场最前沿了解客户对川维产品质量需求，以及新品开发方向，积极推进化工业务国际化进程。

“目前，在川维的海外客户中有50%是合作超过10年的老客户，代表了国际市场对中国石化产品的肯定。”川维化工销售中心国际业务部负责人谢清海对海外客户情况进行了分析。川维化工将持续激发产品“出海”活力，将中国石化产品及服务传递给海外终端用户，形成长期稳定的价值网络。